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Le monde du marketing a connu une transformation importante au cours des dernières décennies. Le marketing traditionnel, qui consistait à diffuser des publicités massives et à pousser les consommateurs à acheter un produit ou un service, a laissé place à une approche plus centrée sur le client. Cette nouvelle approche est basée sur le Buyer Journey ou le parcours d’achat du client. Dans cet article, nous allons explorer le concept de Buyer Journey, son importance pour les entreprises et comment le construire efficacement.
1/ Le Buyer Journey, c'est quoi ?
Le Buyer Journey (ou parcours d'achat en français) est le processus que traverse un client potentiel depuis la découverte d'un besoin jusqu'à l'achat d'un produit ou service. Il est composé de trois étapes principales : la prise de conscience, la considération et la décision.
La première étape, la prise de conscience, est la phase où le client identifie un besoin ou un problème. Il commence alors à chercher des informations pour comprendre et résoudre ce problème.
La deuxième étape, la considération, est la phase où le client potentiel évalue les différentes options qui s'offrent à lui pour résoudre son problème. Il compare les différentes solutions, les avantages et les inconvénients de chaque option.
Enfin, la troisième étape, la décision, est la phase où le client prend la décision d'acheter un produit ou un service. Il choisit l'option qui répond le mieux à ses besoins.
Il est important de noter que chaque étape du Buyer Journey peut être influencée par des facteurs externes tels que des publicités, des recommandations d'amis, des commentaires sur les réseaux sociaux ou des avis en ligne.
2/ Pourquoi le Buyer Journey est-il si important ?
Comprendre le Buyer Journey est essentiel pour les entreprises qui cherchent à réussir sur le web. En effet, une stratégie de marketing réussie est celle qui répond aux besoins et aux attentes des clients à chaque étape de leur parcours d'achat. Voici les raisons pour lesquelles le Buyer Journey est si important :
2.1. Créer une relation avec les clients
Le Buyer Journey permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins et les motivations de leurs clients potentiels à chaque étape du processus d'achat. En connaissant ces informations, les entreprises peuvent créer des messages personnalisés et pertinents pour chaque étape du parcours, ce qui peut aider à établir une relation de confiance avec les clients potentiels.
2.2. Augmenter les taux de conversion
En comprenant le parcours d'achat des clients, les entreprises peuvent concevoir des stratégies de marketing ciblées pour chaque étape. Cela peut aider à augmenter les taux de conversion, car les clients potentiels sont plus susceptibles de répondre positivement à un message personnalisé qui répond à leurs besoins.
2.3. Améliorer l'expérience client
Le Buyer Journey permet également aux entreprises d'améliorer l'expérience client en offrant des informations pertinentes et utiles à chaque étape du parcours d'achat. Les entreprises peuvent aider les clients potentiels à comprendre leurs besoins, à trouver des solutions adaptées et à prendre une décision d'achat en toute confiance.
2.4. Réduire les coûts de marketing
En comprenant le parcours d'achat des clients, les entreprises peuvent également réduire les coûts de marketing. Au lieu de diffuser des publicités massives à un public non ciblé, les entreprises peuvent créer des messages personnalisés pour chaque étape du parcours d'achat. Cela permet de cibler les clients potentiels les plus susceptibles d'acheter un produit ou un service et de réduire ainsi les coûts de marketing.
3/ Les 4 étapes pour construire un Buyer Journey efficace
Maintenant que nous avons compris l'importance du Buyer Journey, comment construire un parcours d'achat efficace pour votre entreprise ?
Voici les étapes à suivre :
3.1. Définir les personas de l'acheteur
La première étape de la construction d'un parcours d'achat efficace consiste à définir les personas de l'acheteur. Il s'agit de profils fictifs qui représentent vos clients potentiels. Pour créer des personas de l'acheteur, vous devez considérer les caractéristiques démographiques, les comportements, les motivations et les défis de vos clients potentiels. Ces informations vous aideront à comprendre comment vos clients potentiels cherchent à résoudre leurs problèmes et à prendre des décisions d'achat.
3.2. Identifier les points de contact avec le client
La deuxième étape consiste à identifier les points de contact avec le client. Il s'agit des canaux que vos clients potentiels utilisent pour chercher des informations et interagir avec votre entreprise. Ces points de contact peuvent inclure les réseaux sociaux, les blogs, les pages de destination, les courriels, les publicités en ligne, les événements, etc. En identifiant les points de contact, vous pouvez créer des messages personnalisés pour chaque étape du parcours d'achat.
3.3. Créer du contenu pour chaque étape du parcours d'achat
La troisième étape consiste à créer du contenu pour chaque étape du parcours d'achat. Il est important de comprendre que chaque étape du parcours d'achat a des besoins différents. La première étape nécessite des informations éducatives pour aider les clients potentiels à comprendre leur problème. La deuxième étape nécessite des informations comparatives pour aider les clients potentiels à évaluer différentes options. La troisième étape nécessite des informations de vente pour aider les clients potentiels à prendre une décision d'achat.
3.4. Mettre en place des mesures de suivi et d'analyse
La quatrième étape consiste à mettre en place des mesures de suivi et d'analyse pour mesurer l'efficacité de votre parcours d'achat. Il est important de suivre les interactions des clients potentiels avec votre entreprise à chaque étape du parcours d'achat. Cela vous permettra de mesurer les taux de conversion, les coûts d'acquisition et d'identifier les domaines qui nécessitent une amélioration.
En conclusion, le Buyer Journey est essentiel pour réussir sur le web. En comprenant le parcours d'achat des clients potentiels, les entreprises peuvent créer des messages personnalisés, améliorer l'expérience client, augmenter les taux de conversion et réduire les coûts de marketing
